Le savoir-faire du commercial
Le savoir-faire du commercial
Découvrez une formation complète qui aborde l'ensemble du cycle commercial, de la préparation stratégique à la fidélisation client. Conçue pour les commerciaux de tous niveaux, elle offre un espace d'apprentissage et de réflexion sur vos pratiques actuelles. Vous explorerez des méthodes éprouvées pour analyser votre marché, optimiser votre prospection et affiner vos techniques de vente. À travers des exercices pratiques et des échanges entre pairs, vous développerez de nouvelles compétences directement applicables sur le terrain. Cette formation vise à renforcer votre confiance et votre efficacité, vous permettant d'aborder chaque étape du processus commercial avec assurance. Une opportunité de grandir professionnellement et d'enrichir votre boîte à outils commerciale.
Objectifs pédagogiques et compétences visées
- Concevoir une approche commerciale structurée, de l’analyse concurrentielle à la génération de leads qualifiés
- Développer un processus de vente performant, de la conduite d’entretien à la gestion de la relation client
Contenu de la formation
Analyser le marché et la concurrence
- Analyser les forces et faiblesses de la concurrence pour positionner efficacement l’offre commerciale
- Évaluer les caractéristiques du marché cible pour identifier les opportunités de développement commercial
- Segmenter le marché en définissant des critères pertinents pour cibler les actions commerciales
Préparer et organiser l'action commerciale
- Concevoir un plan de vente structuré pour atteindre les objectifs commerciaux fixés
- Optimiser la gestion du temps en priorisant les activités à forte valeur ajoutée
- Créer un fichier de prospection qualifié pour cibler efficacement les actions commerciales
Prospecter et initier le contact client
- Planifier la prise de rendez-vous téléphonique en optimisant le discours et l’approche commerciale
- Développer une stratégie de prospection sur les réseaux sociaux pour élargir le portefeuille client
Qualifier les opportunités commerciales
- Évaluer le potentiel des prospects en appliquant des critères de qualification pertinents
- Estimer le potentiel d’achat d’un client pour adapter la stratégie commerciale appropriée
- Prioriser les actions commerciales en fonction du potentiel identifié chez chaque prospect
- Mener un entretien de vente structuré pour maximiser les chances de réussite commerciale
- Découvrir les besoins réels du client en utilisant des techniques d’écoute active efficaces
- Appliquer des techniques de questionnement avancées pour obtenir des informations client pertinentes
Présenter et argumenter l'offre
- Construire une présentation produit impactante pour susciter l’intérêt et l’adhésion du client
- Développer une argumentation convaincante en mettant en avant les avantages clés de l’offre
- Présenter le prix de manière stratégique pour en optimiser la perception et l’acceptation
Négocier et conclure la vente
- Préparer et conduire une négociation efficace pour atteindre un accord mutuellement bénéfique
- Traiter les objections avec habileté pour renforcer la confiance et faciliter la décision
- Élaborer une proposition commerciale persuasive pour concrétiser l’engagement du client
Assurer le suivi et développer la relation client
- Mettre en oeuvre un processus de suivi client personnalisé pour garantir la satisfaction
- Développer des stratégies de fidélisation efficaces pour maximiser la valeur client à long terme
- Obtenir des références clients qualifiées pour générer de nouvelles opportunités commerciales
Moyens pédagogiques et techniques
- Questionnaire adressé aux participants 15 jours avant la formation pour connaître leurs attentes
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques
- Échanges
- Présentation par vidéo projection
Dispositif de suivi de l'exécution de l'évaluation des résultats de la formation
- Feuilles de présence
- Mises en situation / Cas pratiques
- Questionnaire DISC
- Quizz / QCM
- Formulaires d’évaluation de la formation (compétences et satisfaction)
26 juillet 2024
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